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自力でがんばった!1ヶ月足らずでの単独稼働まで【Salesforce導入日記-1】

2015年9月11日(金)

東京コンサルティング事業部部長 砂智久【文責】

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パワー・インタラクティブでは、2015年5月より予実管理・案件管理・顧客管理の3つを目的にSalesforceを導入しました。見込み客情報との連携により受注確率を上げ、営業活動の余裕をつくることを目的としています。

1.事業と営業プロセスの特性

弊社はWebを専門にするコンサルティングを主な事業としています。いくつかのコンサルティングメニューやパッケージプランはご用意していますが、基本はお客様のニーズに合わせて提案を行い、見積を提出するスタイルです。

営業専門の部隊はなく、引合が発生すると地域やテーマに応じてマーケティングコンサルタントやWebディレクターが訪問し、先方のニーズをヒアリングし、提案を行います。引合は主に、自社Webサイトと毎月のセミナーによって創出しています。

2.これまでのSFAの活用状況

社内では10年以上、SFAシステムとしてNIコラボの顧客創造日報を利用してきました。当初はいろいろな機能を試していましたが、ここ数年は訪問議事録を中心とした営業活動履歴の蓄積に使っていました。一方で予実管理については各自のNIコラボへの入力のタイミングや漏れ等の問題があり、NIコラボとは別で、各部門長がエクセルで集計し数字の精査を週次で行ってきました。

3.Salesforce導入の方針と体制

今回Salesforce導入にあたって、以下の方針をもって取り組みました。

  1. 予実管理のスピードと精度を向上させる
  2. 商談の質を判断できるようにする
  3. インサイドセールス業務を確立する
  4. 並行導入するMarketoと連携させ、実践例/成功例をつくる

具体的な移行要件には以下の2点を定義しました。

  • NIコラボの顧客創造日報、メーリングリスト、先行管理表、名刺入力をSalesforceに移行統合。
  • 営業情報の共有、タスク管理と指示、進捗管理をSalesforceで行う。

社内では、Marketoの導入を並行してスタートさせており、その3/4くらいのところで両システム間の同期や連携設定が予定されています。それまでにSalesforceを単独で稼働させることが求められていました。なお、Salesforce導入にあたっては、導入サービスは利用せず、カスタマーサポートを活用しながら自力で設定します。

4.Salesforce単独稼働への1ヶ月

4/17のキックオフで始まったSalesforce導入は、ゴールデンウィークをはさんで、1ヶ月足らずで単体での稼働にひとまずこぎつけました。

以下、単体稼働までのおおまかな流れになります。

 



日付実施内容
1週目 4/17 Salesforce営業担当が来社し、キックオフ
4/23 初期設定午後
4/24 初期設定3Hくらい
2週目 4/27 初期設定1Hくらい ユーザー追加
Salesforce営業担当と電話ミーティング
4/28 設定作業
社内プロジェクトオーナーと進捗ミーティング
4/30 製品サポートに電話で質疑 権限設定のセミナー資料チェックと設定
5/1 レポートを7種類設定完了。コツコツやれば必要なものが準備できそうな感触をつかむ
レポート更新とアクセス権限の検証が残タスク
3週目 5/7 社内プロジェクトオーナーとレポートのレビュー
5/8 社内説明用資料作成
4週目 5/11 社内の朝会議でフェーズ設定、ユーザー登録、自分の商談登録について説明
全ユーザー商談登録スタート
5/12 社内からの設定質問に対応、今のところ順調
5/13 見積提出案件についてのレポート設定について、Salesforceのサポートに相談
5/14 Salesforce営業担当に、社名の(株)の入力規制設定、正式名称登録を依頼
社内のいくつかのプロジェクトで、情報共有のテストを実施
5/15 見積提出案件のレポートの設定 ChatterDesktopの有効化を確認 商談フェーズに初回訪問の前を追加

最初にもらった簡単な初期設定資料に沿ってログインまで設定し、そのあとは設定画面を順番にチェックしていきました。ゴールデンウィークにかけての2~3週間は毎日Salesforceを何らか設定したり操作したりしている状態で、ゴールデンウィーク明けてからは、全社員が集まる会議での説明に向けて、社内向けの資料づくりにシフトしていきました。

できるだけ"素のまま使う"が趣旨でしたので、"商品"や"メール送信"といったあったら便利そうで、使いたくなるけどプラスアルファな機能はぐっとこらえて削除していきました。画面はできるだけシンプルに表示項目を最小限におさえるよう設定しています。

商談、取引先責任者、取引先の画面レイアウトは見ればわかるので問題なく調整(項目を削減)できましたが、権限設定に関わる部分は少々難易度が高く、Salesforceの営業担当者やサポートに相談することも多かったです。自分が管理者権限なので当たり前に思っていたら、ユーザー側のアカウントだと見えていなかったりするケースには、何度も引っかかりました。

Salesforce導入日記-2に続く

マーケティングオートメーション導入のプロローグ、Marketo導入日記はこちらから

HubspotからMarketoへ 自社のマーケティングオートメーション導入の背景
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Marketo導入日記-1:急転直下で決まったMarketo導入 ~導入決定の経緯とLaunch Pack申込み~
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    東京コンサルティング事業部部長砂智久

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